Мультиплатформенность, внедрение искусственного интеллекта в онлайн-продажи и необходимость быть везде и сразу. Директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов рассказал о трендах, которые будут двигать рынок электронной коммерции в 2023 году.

Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, за последний год количество транзакций россиян на маркетплейсах увеличилось на 43% по отношению к 2021 году. Такой динамичный рост спроса свидетельствует о постепенном переходе покупателей из офлайна в онлайн и рост оборота интернет-магазинов и маркетплейсов. Однако в сравнении с другими странами с более развитым e-commerce — такими как Китай, Великобритания или Южная Корея — российский рынок онлайн-торговли все еще мал. Тем внушительнее его потенциал к росту. По прогнозам Tinkoff eCommerce, в ближайшие годы его объем может увеличиться в 2-3 раза относительно 2022 года — то есть в скором будущем текущие 5 трлн превратятся в 15 трлн рублей оборота.

Илья Кретов видит семь ключевых факторов, которые будут способствовать развитию e-commerce в России в 2023 году и сформируют новые привычки у покупателей и продавцов.

Мультиплатформенность

Потребитель стоит во главе всех бизнес-процессов: предприниматель должен понимать привычки и поведение клиента, знать, чем он занимается каждый день, и строить предположения, где и как можно привлечь его внимание. По данным Тинькофф Селлер, с каждой дополнительной подключенной платформой продаж обороты у предпринимателей увеличиваются в 1,5-2 раза. Для развития бизнеса в интернете необходимо быть открытым и стараться охватить как можно больше каналов: вести продажи на разных маркетплейсах, иметь собственный интернет-магазин, аккаунты во всех социальных сетях, популярных среди целевой аудитории, активно использовать рекомендательные сервисы и онлайн-карты (Яндекс Карты, 2GIS, пр.).

У каждого из каналов есть свои преимущества, которые надо учитывать при создании бизнес-стратегии. Если говорить об интернет-магазине, он предлагает покупателю более персонализированный подход и помогает сформировать более глубокое представление о продукте и бренде. Что касается маркетплейсов, у каждого из них своя ресурсная база — наработанная аудитория, встроенные инструменты продвижения, отлаженные алгоритмы работы и пр. Они на старте упрощают бизнесу освоение онлайн-продаж и позволяют быстрее найти своего покупателя. Однако при работе на разных маркетплейсах предприниматели вынуждены тратить большое количество времени на контроль рутинных процессов (обновление наличия товаров, отслеживание спроса, мониторинг популярных категорий товаров и пр.).

Экономичное потребление в непродовольственных категориях

2022 год принес много изменений, которые критично повлияли на потребительское поведение и спрос в целом. Люди стали больше экономить и совершать меньше импульсивных покупок, средний чек почти во всех товарных категориях снизился. Согласно данным Tinkoff eCommerce, даже в высокий предновогодний сезон потребители не только уменьшили объемы трат, но и в целом реже совершали транзакции. Этот тренд сохранится и в 2023: экономическая нестабильность, политический контекст, сокращенный горизонт планирования — все это будет способствовать желанию людей накапливать средства, исключая из жизни спонтанные покупки. Больше всего это скажется на категориях товаров для дома и электроники из-за высокого среднего чека и отсутствия необходимости регулярно обновлять подобные товары. В связи с этим начинающим онлайн-предпринимателям рекомендуем аккуратнее подходить к выбору ниши и оценивать риски, а тем, кто уже работает в этом сегменте, — заглянуть за его пределы, а также внедрять новые формы оплаты, такие как кредитование клиентов или покупки долями. Лучше всего будет чувствовать себя категория eGrocery: по данным Data Insight, в 2022 она выросла на 56% относительно предыдущего года. По прогнозам, в 2023 положительная динамика в этом сегменте сохранится, хотя темп развития будет замедляться.

С2С-платформы и продажи через социальные сети и мессенджеры

Еще одним трендом 2023 года станет активный рост торговли на C2C-платформах, вроде Avito или Юлы, а также прямые онлайн-продажи между пользователями через соцсети и мессенджеры. По данным исследований, число россиян, которые ежедневно проводят время в социальных сетях, выросло на семь миллионов с 2021 года и составило 72% от всего населения страны. Эти платформы постоянно привлекают новый трафик и активно развивают собственные экосистемы с возможностью торговли внутри площадки, как это делает, например, VK. Кроме того, на фоне общего тренда на экономию и усиление экологической осознанности люди будут стремиться повторно использовать вещи или покупать товары с рук, что приведет к росту онлайн-продаж между пользователями и разнообразия C2C-платформ.

Развитие нишевых (вертикальных) маркетплейсов

Универсальные маркетплейсы вроде Wildberries или Ozon не всегда могут удовлетворить все потребности покупателей: порой людям необходима возможность настроить многоуровневый поиск по специфическим параметрам — например, указать год выпуска машины, разновидность модели или тип детали устройства. Кроме того, им важна экспертиза самой платформы в конкретном сегменте, как, например, при выборе автозапчастей, товаров для ремонта или специализированного оборудования. Эту нишу закрывают собой вертикальные маркетплейсы, которые специализируются на одной категории и предоставляют покупателю выбор товаров внутри сегмента с глубокой детализацией его запросов. По прогнозам Tinkoff eCommerce, в России и СНГ в ближайшие пять лет появятся более 200 нишевых маркетплейсов, которые будут удовлетворять конкретные потребности аудитории.

Уже сейчас эксперты Tinkoff eCommerce видят впечатляющие кейсы подобных платформ на российском рынке: цветочный Flowwow с оборотом 2,5 млрд рублей покорил Россию и Беларусь и планирует развиваться в Великобритании, Леруа Мерлен остается одним из лидеров в категории товаров для дома, а Lamoda демонстрирует рост среднего чека относительно 2021, несмотря на общее снижение покупательской активности. Потребителю нравится видеть, что площадка обладает глубоким пониманием его потребностей и позволяет максимально точно подобрать необходимые товары, используя узкоспециализированный поиск.

Необходимость использования AI и ML в онлайн-продажах

Умные технологии помогают оптимизировать бизнес-процессы, общаться с клиентами, анализировать большие массивы данных и строить рекомендации на основе статистики. Эффективность онлайн-продаж будет в том числе зависеть от использования искусственного интеллекта и машинного обучения. На основе умных технологий уже созданы различные инструменты, помогающие предпринимателям повышать эффективность взаимодействия с потребителями.  Согласно статистике Amazon, персонализированная лента рекомендуемых товаров, созданная на основе поисковых запросов и просмотров, может увеличить продажи на 35%. Установка интеллектуального чат-бота позволит реагировать на запросы клиентов круглосуточно и подбирать быстрые решения их проблемам на основе больших данных.

Многообразие платежных опций для потребителя

Согласно данным Baymard Institute, средний показатель брошенных корзин составляет 69,8%. Одна из ключевых причин незавершения заказа —  недостаточный выбор платежных опций. Чтобы подтолкнуть клиента к финализации покупки, платформы стали предлагать все новые и новые инструменты оплат. Помимо уже давно привычных механизмов оплаты картой и рассрочки, все большее распространение получает оплата товаров c помощью QR-кодов, а также форматы BOPIS (Buy Online Pay In Store) и BNPL (Buy Now Pay Later). Последний из них активно набирает популярность благодаря своему удобству как для покупателей, так  и предпринимателей: сервисы платежей долями позволяют клиенту оплатить только часть заказа сразу, а остальная сумма списывается равными долями автоматически в течение определенного периода до 100% оплаты. Продавцу же в свою очередь ждать не приходится: полная стоимость покупки поступает на его счет в первые же дни после совершения заказа. Такая модель позволяет облегчить в моменте финансовую нагрузку покупателя, а значит, увеличить средний чек и уменьшить процент брошенных корзин.

Развитие уникальных торговых марок на маркетплейсах

Растущая конкуренция на онлайн-платформах и необходимость выделиться среди обилия похожих товаров мотивируют предпринимателей работать под уникальными торговыми марками. По внутренним данным Tinkoff eCommerce, более 20% наиболее активных селлеров продают товары на маркетплейсах под своим брендом. Создание уникальной торговой марки позволяет не только подчеркнуть ключевые качества продукции, но и развивать целостную бизнес-модель, объединяя все каналы под одним брендом. Хороший пример этого тренда — бренд Septivit, победитель Tinkoff eCommerce Awards 2022 в номинации «Производитель года». В 2020 года селлер начал свой путь с продаж антисептиков и бытовой химии на маркетплейсах, а в 2021 решил создать уникальную торговую марку, под которой в первые пять месяцев вышел на оборот более 15 млн рублей в месяц.

По прогнозам Tinkoff eCommerce, доля российского рынка электронной коммерции достигнет 30% от всех розничных продаж в самые ближайшие годы. Малый и средний бизнес, который хочет развиваться в онлайне, должен учитывать все изменения в индустрии и оценивать возможности для развития: присутствовать на всех платформах, анализировать покупательский спрос и популярность у целевой аудитории различных каналов сбыта, а также не бояться использовать новые технологии и сервисы для привлечения и удержания клиентов.